Dicas

Cliente indeciso: acabe com as dúvidas

Muitos corretores encontram dificuldade na hora de lidar com a indecisão dos clientes. Isso pode custar uma boa oportunidade. Para driblar este problema, você precisa ter em mente que se o seu cliente está indeciso, cabe a você, corretor, reforçar que a escolha dele é positiva. O cliente indeciso precisa receber argumentos sólidos, pois ele precisa se certificar de que o produto que escolhido vai atender às necessidades dele.

Para não perder oportunidade de vendas e ser convincente no momento da decisão, antes de mais nada, você precisa conhecer o seu cliente. É o primeiro passo para que você saiba como lidar com esse cliente indeciso e em como encontrar as melhores maneiras de demonstrar para ele que a compra que ele fará é uma boa escolha. Entenda os motivos dominantes de compra que determinam a emoção ao comprar e use estes elementos na hora de negociar.

Dicas para convencer um cliente indeciso

Argumentação

O cliente que não deseja comprar um produto simplesmente dá as costas e sai de sua loja. O cliente indeciso, mas que deseja muito adquirir um produto ou serviço, faz objeções. É nesse momento que deve entrar em cena a argumentação.  Além de ter uma boa base em técnicas de venda, você também precisa estar preparado para dialogar com o seu cliente.

Um testemunho escrito ou gravado, artigos de jornais e revistas, estatísticas com fonte prestigiosa ou até mesmo uma demonstração, vendem mais do que mil palavras. Reúna essas evidências ou conte histórias de satisfação de outros clientes que podem servir de exemplos para eliminar dúvidas e inseguranças. Isso transmite empatia. Mas atenção: não invente histórias! Isso pode prejudicar mais do que ajudar.

 

 

Saiba ouvir o que eles têm a dizer

Por mais que você necessite ser bom de lábia, você deve evitar criar uma falsa intimidade com os clientes que atende. Não tente atendê-los falando demais e tentando convencê-los a qualquer custo. Ouça o máximo possível para saber, verdadeiramente, quais são suas reais necessidades. É ouvindo que as oportunidades aparecem.

Tenha um processo de venda e respeite-o

Para uma venda bem-sucedida, é preciso respeitar as etapas desse processo. Estabeleça-as e tente sempre segui-las. A dica é:

1: Planejamento e preparação.

2: Abordagem — criação do diálogo de vendas.

3: Levantamento de informações para conhecer as necessidades do cliente.

4: Apresentação de valor (características x benefícios).

5: Objeção e negociação.

6: Fechamento.

7: Pós venda.

 

Logo, fazer a abordagem correta, identificar o que o cliente precisa e mostrar as características do produto e fazer uma boa relação entre custo x benefício, dificilmente o deixará com alguma objeção!

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